Wiedza o tym, które produkty i którzy klienci przynoszą rzeczywisty zysk firmie, jest kluczowa dla podejmowania strategicznych decyzji handlowych. System ERP dostarcza danych do analizy marżowości na każdym poziomie – transakcji, produktu, grupy asortymentowej, kanału sprzedaży i kontrahenta.
Marża brutto i jej składniki
Marża brutto na sprzedaży = przychód ze sprzedaży – koszt własny sprzedanego towaru (COGS). Marża procentowa = marża brutto / przychód × 100%. Program ERP z precyzyjną wyceną rozchodu towarów (FIFO, cena średnia) dostarcza aktualnych COGS dla każdej transakcji, umożliwiając obliczenie marży na każdej fakturze. Raport marżowości w podziale na: towary (które generują najwyższe marże), grupy asortymentowe (która kategoria jest najbardziej rentowna), kontrahentów (którzy klienci kupują z najwyższą marżą) jest jednym z najcenniejszych raportów dla właściciela firmy handlowej.
Pułapka "bestsellera" o niskiej marży
Towar z największą wartością sprzedaży nie musi być najbardziej rentowny. Klasyczny błąd: producent A sprzedaje produkt X za 100 zł, koszt zakupu 80 zł, marża 20 zł (20%). Producent B sprzedaje produkt Y za 200 zł, koszt 150 zł, marża 50 zł (25%). Produkt X ma wyższy wolumen sprzedaży, ale niższą marżę i zarabia mniej per sztukę. Analiza marżowości z systemu ERP ujawnia te zależności i umożliwia świadome zarządzanie mixem asortymentowym – promowanie produktów z wysoką marżą, negocjowanie warunków dla produktów o niskiej marży lub rezygnację z nich.
Marżowość kontrahenta – pełny obraz klienta
Klient generujący duże obroty może być faktycznie mało rentowny, jeśli negocjował bardzo agresywne rabaty. Raport marżowości kontrahenta z systemu ERP pokazuje: łączny przychód od klienta, łączny COGS, marżę brutto, średnią marżę procentową, historię zmian marżowości w kolejnych kwartałach. Porównanie marżowości różnych klientów ujawnia, którzy "duzi" klienci zarabiają dla firmy, a którzy generują obroty kosztem marży. Ta wiedza jest podstawą negocjacji warunków handlowych przy przedłużaniu umów.
Marżowość kanałów sprzedaży
Firmy sprzedające przez wiele kanałów (własny sklep, Allegro, sklep internetowy, sieć dystrybucji, sprzedaż bezpośrednia) powinny analizować marżowość każdego kanału oddzielnie. Allegro pobiera prowizje (od kilku do kilkunastu procent wartości transakcji), co obniża marżę netto. Własny sklep internetowy ma niższe prowizje, ale wyższe koszty obsługi. System ERP z analityką kanałów sprzedaży dostarcza danych do decyzji o alokacji zasobów między kanałami i optymalizacji mix sprzedaży.
Raportowanie marżowości – konfiguracja w ERP
Konfiguracja prawidłowej analityki marżowości w systemie ERP wymaga ustawienia metody wyceny rozchodu, struktury analitycznej i odpowiednich raportów. Pomagamy firmom skonfigurować raporty marżowości w systemach ERP i interpretować uzyskane dane. Zapraszamy do kontaktu.
